销售心得体会怎么写（精选26篇）
从7月22日正式加入明道到现在，整整过去了一个月零2天。在这一个月的时间里，我从一个靠写字为生的媒体人华丽丽的转型为一个靠“忽悠”为生的sales，自我感觉转型还挺顺畅的，没有遭遇到太多的不适感。
真正的销售工作跟我以前所想象的销售工作是完全不同的。在没做之前，我认为销售就是要不择手段、要有狼性、要特别能忽悠、要圆滑世故才能做得好，而我显然不是那样的人，所以我这辈子其实都没想过有一天自己会干销售这活，更没想到的是我还能把这活儿干得挺开心。
不过现在想想，从媒体到销售的转型之所以比较顺利也是有原因的，因为无论做媒体还是做销售，其实工作的本质都是要“搞定人”。只不过媒体是要搞定采访对象，让他说出我们想知道的东西，而销售则是搞定客户，让他买我们想卖的东西。所以，我这个新sales的第一个心得就是：销售的核心是人，要围绕人来思考问题。
以人为核心是大前提，那么具体来说有哪些值得总结的点呢?我斗胆说说我自己的浅见。
1、“自己”是第一个需要搞定的人。销售是一项压力非常大的工作，每天都要遭受到许多次的拒绝，这就需要销售人员有一颗强大的心脏。我们可能都见到过传福音的基督徒，他们也一直被拒绝，但是他们一直都能够用笑容来面对拒绝他们的人，为什么?因为他们有信仰。他们坚信自己所信仰的是真的，他们不会因为别人不信而动摇。所以，你必须先要让自己坚定的相信，你卖的东西是好的、有价值的，你卖的越多，你就可以让越多的人生活变得更好。搞定自己，是搞定别人的前提条件。如果你自己都不相信你卖的东西，那不真成了“忽悠”了?时间长了谁也承担不了那种做亏心事的心里压力啊。马云坚信电子商务的价值，阿里巴巴真就成功了。
2、产品是销售的起点。怎样才能搞定自己呢，靠洗脑吗?肯定不是，要靠产品。只有产品真的好，销售人员才有底气跟客户叫板，才有说出“你不买是你的损失”的底气。什么是好产品?能够解决用户问题的产品就是好产品，饶了一圈又回到“人”上面来了。
3、要说人话。如果你觉得多用一些专业术语可以让自己显得更加professional的话，那么你最好别做销售了，专家和记者可能更加适合你。任何时候都别嘲笑客户老土听不懂你的新概念，那样说只能暴露你的无能。多用一些场景式的表达方式，多用一些比喻，会起到很好的效果。比如说，客户经常会问“你和竞争对手有什么区别呢?”我一般会这么说：“我们在大的功能上面区别不大，区别都在细节里。这就好比iPhone和android的区别一样，功能基本都是一样的，但是iPhone用起来就是比android舒服。”
4、要让客户跟着你的节奏走，而不是相反。不管是出于无心还是有意为之的谈判技巧，客户总是会发散性的问你很多尖锐的问题，从而证明自己不需要购买你的产品。如果你一味去应付和招架，那你很容易就会处于下风。因此，你要把客户带入到你的节奏当中，要用你重复过无数次的说辞去说服他，时不时的替他提几个问题，然后自己再自问自答。一般来说，你完整的说完一遍之后，客户几乎就提不出特别有杀伤力的问题了，因为他们已经进入到你的节奏当中了。
5、要勇敢的拒绝用户提出的不合理需求。用户永远都是对的吗?当然不是，没有人永远都是对的。年少时我曾经被女朋友深深的困扰，总觉得自己是因为达不到她的要求她才跟我分手的，现在长大了就懂了，错并不在我，我有我的个性，没有必要因为她而改变自己。我们明道是做通用性软件的，但客户总是希望我们能够按照他们的个性化需求提供定制功能，那就是一个不太合理的要求。我们必须告诉客户，如果你因为一个小概率的需求不能得到满足而拒绝我们的话，那就好比因为膝盖上的一道伤疤而拒绝了一个高帅富的求婚一样，得不偿失。
6、要和用户平等的对话。我很不理解，为什么有些销售人员在面对客户的时候显得有些低人一等?虽然客气和礼貌是应该的，但绝不应该低人一等啊。我们的产品那么好，价格那么低，有什么好怕的呢?你越是显得矮一头，客户越会觉得你对自己的产品不够自信，就越不会买你。
7、别太在意你的竞争对手。如果你总是贬低、抹黑你的竞争对手的话，会显得你非常的小气，也会让人感觉你不够客观。既然人家能够成为竞争对手，那就说明还是有原因的，肯定不会一无是处。我觉得最好的方式是，自己不要主动提起竞争对手，如果客户提起来，那么就按照客观事实来说，对方哪方面做得比自己好，自己又有哪方面做得比对方好，这样对客户来说才有说服力。
8、找准目标客户至关重要。如果你把一把梳子卖给了一个光头，那根本不能说明你的本事，有本事你就把一万把梳子卖给一万个光头试试看，个例的成功除了励志以外没有价值。因此，对于销售来说，光靠勤奋和坚持是不够的，要用巧劲儿，就是要找准你的目标客户。和那些一个人去咖啡馆看书的女孩子搭讪，成功率肯定比你在大马路上随便找一个女孩子搭讪的成功率高吧?我们明道最适合的就是“高智商行业”，因此我们会先把包围圈缩小到办公自动化程度比较高的行业当中，例如互联网、电子商务、传媒、广告、咨询、金融、法律等等，有的放矢才能提高销售的成功率。
9、每一个签单的客户，都是你下一个客户的介绍人。如果一个客户签单了，是不是说明这个客户对你来说就结束了，就可以不管了呢?如果你这么想，那你注定就只能是一个普通销售。签了单的客户其实是你最宝贵的销售线索来源。他下单就说明他对你的产品认可，那么你让他给你介绍一些新的客户有什么困难的呢?我们自己买到了好手机，不是也会跟朋友们炫耀一下、推荐他们购买吗?这样得来的线索，转化率肯定是最高的。
10、要让客户看到你的热爱。我说过，销售的核心是搞定人，而人是一种感性的动物，感情是可以传递的。我在中国台湾旅行的时候，遇到过一个卖格拉苏蒂手表的售货员，是一个大胡子中年大叔，当他跟我如数家珍的讲起格拉苏蒂的品牌故事、跟我介绍它的每一个与众不同的细节、讲起他做这份工作给他带来的快乐的时候，我真的被他对自己品牌的那种热爱给感动了，我当时特别有负罪感，我特别恨自己怎么那么穷就是买不起啊!如果你能让他感受到你对产品的热爱，他就算不买，心里都会有负罪感。
晨曦中，踏入xx中学的校门，迎接我们的是xx人的灿烂笑容和热情导引，“花开时分，心亦向阳”，心中一片暖意。其实之行是步履匆匆的，但忙碌之中却有颇多感悟。
一、“分组联动，和谐高效”的课堂模式，充分提高了学生的团队意识，让人为之心动。
“分组联动”的课堂模式，改变了原有的单一、被动、陈旧的学习方式，建立了能充分调动发挥学生主体性的多样化的学习方式，促进了学生在教师的引导下主动地、富有个性的学习。他们的班级人数不多，分成六个小组，每个小组都是一个完整的小班级，麻雀虽小五脏俱全!每个小组都有每一学科的课代表，语文、数学、政史等，人人有职位，互帮互助!走廊里的电子版把班级和学校的评比结果都累加到每个班级的组员身上。这种“合作，共赢”的方式极大地调动了学生的积极性，充分的提高了学生的集体荣誉感。
二、课前展示丰富多彩，全员参与、自主管理，让人感慨万分。
小主持人主持课前活动，举止大方声音洪亮有条不紊，脸上丝毫找不出有这么多老师来听课的紧张。学生的发言更是各具特色，以小组为单位由小组长主持组员全员参与，他们的课前活动分为三个板块：古诗词鉴赏、古文积累、名著赏析，小组展示环节清晰、紧凑，评价中可以看出学生们彼此间对对方的欣赏。板演古诗默写的孩子的书写工整、字体端正，可以看出“非一日之功”啊!
三、环境布置实用、高效，充分体现以学生为本、以德立人的理念，让人心生敬意。
班级内一面墙壁挂有黑板，没有彩绘，没有我们常见的花里胡哨的、而学生却不屑一顾的班级布置，只有黑板，到处是黑板，每班固定六个小组，每组一块固定的黑板。每个小组中的每个人都是一个学科的课代表，所以每个人都有一份责任。小组活动是活跃的，但只限于课前活动，正课中的活动并不多，这一点与六中有所差距，许是刚起步的原因吧。但走廊中的“诚信超市”颇吸人眼球，学生若需学习用具交钱自取，钱就放在一个小盒子里，无人看管。将这一份信任交给学生，想法大胆、有创意，又充分尊重了学生，实现学校以德立人的理想。
带着一份意犹未尽的感觉，我离开了，回到了学校。在回来的路上，我们语文组的几个人就在商议着如何改变。心动不如行动，有了心动就要有行动。回到班级，利用班主任的得天独厚的优势，立即重新划分小组，确定小组长，并给小组长开会明确职责，准备进行“分组联动”，提高学生的团队意识，并借助小组间的评比让学生形成竞争意识。通过这几天的实践，我发现小组长在辅导、答疑、检查的同时，既可提高别人，同时也发现了自己的不足、强化了自己的知识、构建了自己的知识结构、整理了自己的经验，由此提高了自己。班级中各个组员开始严格的要求自己。
语文课堂中的课前活动也立即做了调整，将以前的日记展评改为美文积累与赏析、名著美读与鉴赏，借鉴了课前活动的模式，同时也结合了我们三十学子的特点。当然，一切都还在摸索中。
今年，我面对的是改版的新教材。现在对新教材的评价褒贬不一，“骨培”时，与邓鑫老师交流，她建议我们对教材中的文本要有选择的教，对一些课文可以大胆地放弃而去外选一些好的文本去讲。但我一直没有勇气去删改教材，这一次在与xx老师的交流中，我发现他们对新教材进行了大胆地整合，初步尝试了对教材的整改。这是我下一步想考虑的。
此次之行，我深深地明白：教育是事业，事业的意义在于奉献，教育是科学，科学的价值在于求真;教育是艺术，艺术的生命在于创新。
人们常说“书山有路勤为径，学海无涯苦作舟”我却认为与其坐在船中，不如纵身跃进学习的大海，与知识的海水来个亲密拥抱。
在学海中游泳，能让我们懂得更多，能让我们知道我们欠缺什么，我们应该怎样努力，怎样面对生活。
在学海中游泳，是对自己的技能与耐力的磨练和考验，只有你坚持，才能获得最终的胜利。
在学海中游泳，在知识的天空中飞翔，在学习中寻找快乐，在学海中游泳，让我变得聪明无比，让我知识渊博，让我体会到生的喜悦与生命的意义……在学海中游泳，让我变得沉着、冷静、成熟、礼貌……
在学海中游泳，虽然是好的，但是在学海中游泳可不是那么简单的，在学海中游泳要学会技巧，还要有一颗上进的心……
在学海中游泳，你会发现学习没有想象中的那么难，其实学习是简单的，是快乐的，是能提高自身修养的。
即使在学习的海洋里被呛几口又苦又涩的海水，但有了老师春风化雪般的关爱，但又算得了什么?
让我们在学海中游泳，迎长风，破巨浪，经历过风雨后，我们终会体会到学海的色彩斑斓，明白“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”的严峻，品味“海内存知己，天涯若比邻”的友谊领悟“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的真谛……
眺望远方，有一个彼出现我的眼前，我决心游过去，我知道，这将比前面的路更崎岖，更困难重重，可，我能做到!
生活是的课堂，幼儿的很多活动内容是孩子们所熟悉的，来自于他们的日常生活，我们老师要善于抓住生活时机，让孩子认知生活、学习生活，从而获得感悟、体验，提高认知水平。
一天，孩子们活动表现很积极，我想用雪饼来奖励他们，他们开心极了，都坐得端端正正，等待着老师的礼物。以前我一块一块地亲自分发给孩子们，但这次我让他们排好队，一个一个地到老师前面来拿。他们拿雪饼的时候，都只拿了一块，最后，袋里还留下好多。我想请他们再来一次，但是，我提出了一个要求，请每个宝贝来拿两块雪饼，他们来拿的时候，有的一块一块地拿，有的两块两块地拿，有的嘴里还数着“一、二”，拿完后，我又让孩子数一数一共拿了多少块雪饼，这样，孩子的数字认知水平不断提高。
在一日活动中，我们有着很多这样的机会。如：数一数活动室有几个窗子几块玻璃，班中有几个女孩几个男孩，共有几个小朋友，自己的彩笔有几只等等。数数时，让他们一个一个地数，两个两个地数……
知识来源于生活，生活无处不在。关注孩子的兴趣，关注孩子的需求，就是关注孩子的发展。
这样的活动，孩子们乐学、好学;孩子们学得轻松，学得自然，学得真实。
经纬是个懂事乖巧机灵的孩子，可最近几天来幼儿园他就哭个不停，老师问他原因，头也不抬，让我感到真头疼。
由此进行了家访，我把他在幼儿园的表现如实的反馈给家长，家长反映最近几天孩子不愿意上幼儿园，说老师批评他。带着疑问我咨询了同班的老师，原来他前几天用手打别的小朋友，老师批评了他。因此，我抽时间和他谈话与他沟通，给他讲道理，他也认识到自己错了，我说：“老师特别喜欢你，你很聪明，如果高高兴兴来幼儿园就更棒了，能做到吗?”他高兴的说：“能!”从那以后，我发现他经常到我身边，我也非常在乎他，这样一来，我们的关系更密切了，他也总是高高兴兴的上幼儿园了。
孩子每时每刻都等待老师的关心与呵护，作为幼儿教师应该具有关心、耐心、热心、细心、恒心、还有一颗真心。
正如此次执勤，我学到了很多。记得第一天上岗，便遇到了交通事故，作为前线交通警察们的保障力量——值班指挥室，我们第一个发现了警情，于是开展了一系列的保障工作。鉴于从监控中看到的场面的严重性，师姐们第一时间通知了执勤的师兄，让他们尽快到达现场解决这起交通事故。其次，通过电子设备，与事故现场进行了单向喊麦——事故现场的车主，请尽快把车移到应急车道，你们现在占用了两天主车道，这是很危险的，除车主以外的人员请站到应急车道内，不要随意走动，防止发生意外，请车主尽快把车移到应急车道!然而，现场并没有发生什么变化，于是，便查了其中一辆车的车牌号，搜索到车主的联系方式，随即打电话联系车主，再次强调安全性问题。很快，交警师兄们便到达现场，协助车主把车转移到路肩，一来防止发生二次事故，二来防止影响交通的流畅性。很快，在师兄们调解下，顺利地解决了这宗交通事故。
这次事故能如此迅速解决，是前线与后盾保障力量通力配合，是师兄师姐们业务娴熟的结果。因此，无论在什么岗位上，很好的完成自己的本分工作，有时便是对自己同伴莫大的支持，这是一份对人民负责的精神!
做报表，统计车流量，发布高德地图实时路况提示，留意电视墙上各高速路段是否有违停车辆，若有，拉警报，喊麦让车主尽快驶离便是我的日常工作。在闲暇时刻，会被关师兄召唤去帮忙，修改文件，打印文件等工作，虽说都是一些琐碎简易的工作，但也少不了细心，同时也接触了一些没接触过的东西，比如在公安内网上发布信函，扫描等工作，让我收获了一些新知识，新技能。
接受新事物过程的开始，总是让人多少觉得艰辛而畏惧。而现在，在不停地接受新东西的执勤之旅，我觉得我自己对于新事物有一种热情，渴望去学习，去收获，我想这便是我这次执勤意义所在了吧!
“共同的事业，共同的斗争，可以使人们产生忍受一切的力量。”就同奥斯特洛夫斯基说的一样，在新冠肺炎疫情以异常迅猛之势席卷全国之时，基层干部胸怀一腔热血冲锋在前，以人民福祉为最大目标，整合力、出新招，力守一方热土、护百姓平安。
一腔热血来自于信仰。“信仰是个鸟儿，黎明还是黝黑时，就触着曙光而讴歌了。”奋战一线的勇士，虽身处抗击疫情的迷雾之中，仍不畏艰险毅然坚守岗位，这份执着源自心中的信仰。有幸我们生活在和平的年代，虽不能像_烈士那样发出“敌人只能砍下我们的头颅，绝不能动摇我们的信仰”那样的豪言壮志，但是新时代的我们在面对新型冠状病毒感染的肺炎疫情这场没有硝烟的战争时，无数基层干部发出了“我是党员，我先上”的慷慨陈词。当看着身边头发花白的老党员坚守的身影、卡点值班的干部不厌其烦的耐心劝说，这里面的情怀、无畏，难以用只言片语去诠释，只有在为民服务、共筑特色社会主义伟大事业时才能体悟其中的力量。
一腔热血根植于人民。书记作出重要指示：“要紧紧依靠人民群众坚决打赢疫情防控阻击战。”这是广大基层干部同舟共济、群策群力战胜疫情的法宝。大年初三寒风凛然，没有防护措施、没有厚实棉衣保暖、没有场所休息，没有的东西数不胜数，却都敌不过有一面心系群众的伟大旗帜。方法总比困难多，组织上积极谋划，把一件件大衣、一顶顶帐篷、一句句叮咛送到了基层干部身边。基层干部也迸发出了超脱的激情与能量，24小时的值班轮守，严谨有序的摸排、登记、测温、查杀程序，忙完疫情防控不忘本职工作的加班加点，基层干部用血肉之躯当好了群众的贴心人和主心骨。疫情无情人有情，基层干部用这份坚守换来了社区居民的支持与理解，社区居民送来的一份份暖心餐食、一句句亲切关怀，温暖了基层干部的心，也筑牢了这道充满爱的防疫防线。
一腔热血体现在行动。“岂曰无衣，与子同袍。”中央一声令下，基层群起响应。身为组工干部，切身体悟到了组工干部的政治觉悟与能力素养。第一时间制定下发通知和方案、成立疫情联防联控督导工作组、积极组织组工干部下沉社区参与疫情防控工作，没有延误一刻战情，真正做到了身体力行抗击疫情。在疫情防控的工作开展以来，组工干部成为了多面手，既是基层一线的宣传员，又是出入关卡的守门员，与社区工作人员一起并肩作战、群防群控。危急关头方显英雄本色，艰险面前才见担当，参与疫情防控的工作人员，口罩挡住了面庞、臃肿的大衣掩盖了身材，但所有人都不计回报、兢兢业业地埋头苦干，努力与疫情抗争着……
上周六上午，我参加了学校组织的班主任工作经验交流会。通过参加这次班主任工作经验交流会，我深感受益匪浅、获益颇多。下面我就简单谈一谈这次班主任工作经验交流会的的一些收获：
在班主任工作经验交流会上闫丽云老师、杜文秀老师、孙迎峰老师等10位班主任做了各自的工作经验汇报。这10位班主任的经验汇报可谓风采异呈，侧重之处各有不同，但他们都是从自己班级以及自身经历去谈班主任工作经验的。他们的班主任经验之谈，真让我学到了不少：不仅有思想上的指导，还有方法上的指点，更有自身素质方面提高的思考。
闫丽云老师对初一新生进行了两方面的指导：心里准备、纪律意识。她指出初一新生在初中这个新起点上，首先要重新定位自己，调整好心态。不管小学是否优秀那都已成为过去，过高和过低的自我评价都会困住前行的脚步，新的生活面前需要我们重新定位自己，摆正自己的位置。闫老师还通过比较中小学阶段教学原则、方法的异同，着重使学生认清：小学以直观、形象教育为主，中学则有所不同，要做好培养逻辑、抽象思维能力的心里准备;培养坚强的毅力和持久的耐力的心理准备等.
杜文秀老师精心设计主题班会、家长会，潜移默化的对学生进行了教育，巧妙的解决了师生关系、生生关系、男女生关系等一系列问题。
杜秀丽老师对班主任工作作了深刻的思考，注重培养学生的自我管理能力，放心大胆的使用班干部，把繁杂的班级事物承包出去，让他们各司其职，班主任轻装前进。这是提高班级管理效率的一个重要方面。杜老师注意使用幽默的方法教育学生出现的问题，如：遇上课起立没站起来或站不好的情况，对没站起来的学生说一句起来!不愿做奴隶的人们。
刘峰老师谈了巧妙处理自己亲心经历的两件与学生发生的事，使我们深受启发：遇到问题时换一种角度看问题，换一种方式处理问题，会取得意想不到的收获。让我们的教育做到润物无声.
在这次班主任工作经验交流会上我学到了很多让我豁然开朗的方法，在以后的教育教学工作中要好好实践，不断反思自己的教学，不断提高自己，提升能力。
工作三年护士心得体会我只是*医附院一名普通护士，在医院工作的三年时间里，每天都被那些渴求生命却又不得不承受痛苦的眼神感动着，我想为他们做的很多，不只是用我的专业技术治愈他们身体上的疾病，而是让我们所提供的护理能让他们拥有对生命的希翼，让他们感受到生命的温暖，比如：一张舒适的病床、一碗可口的饭菜、一支祝福的歌谣、一些触手可及的生活护理。
在我们的工作中没有斑斓的服饰，没有华丽的语言，只有自己内心的真诚与温馨的微笑，平凡的工作，平凡的语言，平凡的举动，这就是护理工作的诠释，但恰恰是这些平凡的事情，成就了生命的辉煌，平凡的工作中，我们用自己的微笑来抚慰病人伤痛的心灵。普通的岗位上，我们用天使般的爱心带给病人希望的烛火。
在我的护理经历中，有一位很特殊的病人，他没有任何的思想意识，当他睁开双眼的时候，只会竭尽全力撕心裂肺的呻吟，给他吃饱喝足后，就会变得安安静静，他就是人们口中常说的植物人，在他住院的几个月来，他更多的时间是和我们一起度过的，偶然知道5月24日是他30岁的生日，我们想让他感受到这特别的日子，或许在这之前的每一个生日，他都是用心用感情去和他的家人朋友一起分享度过的，体会着生活的多姿多彩，但从今以后，在他的世界里，看不到别人对他的关心，听不到别人对他的祝福，体会不到别人对他的爱，而这样的日子可能会伴随他一生，5月24日的早晨，我们精心的为他做完生活护理，给他换上崭新的衣服，送上娇艳的鲜花，点燃了30棵生日蜡烛，当一首久违的生日快乐歌是为一个精神无意识的病人奏响的时候，我们的心都为之震颤，为之动容，每一个人都泪流满面，或许此时包含得更多的是我们对他的期望，整个住院大楼的医护人员、病人及家属都在为他默默祈祷!心中都充满了对生命的敬仰和珍惜!我们应该为自己的健康而感激，为那些仍在病床上和病魔作斗争的人们祝愿，希望他们早日康复，健康快乐!
神话中天使的美丽在于她的圣洁与善良，而白衣天使的美丽在于她的温馨与微笑，天使不在遥远的天堂，而在充满病痛的人间，就在一个个病人的身边，我们拥有这天使般的爱心，就比天使都要高贵，也许真的天使在天的那一边，海的那一边，在时空的那一边，心灵的那一边，而我们的爱依然在生命的这一边，我们所能做到的就是在每一个生命垂危的瞬间，为每一个需要的病人带去生命蓬勃的希望，带去真挚的温暖。我们用涓涓细流般的爱来抚慰每一颗病痛的心灵，希望在有了我们的日子里，他们能拥有生命中最美好的东西：健康、幸福、快乐!
本人是一名电话销售员，在工作中总结了一点成功心得，在这里和大家一起共勉一下，希望对大家以后的工作能有所帮助。
1、首先一定要跟目标客户阐述清楚产品所有的卖点及特色，一定要让客户明白在短短几分钟的对话中你在跟客户推荐的是什么产品，你跟客户卖的到底是什么东西，所以要成为一名出色的电话销售之前一定要练就一口流利的普通话！这样才能让客户听懂你说什么！
2、做电话销售，不管做什么产品都会有一些附带可以由tele—sales随机应便灵活掌控的优惠或增值服务，就拿我以前做的喜来登的贵宾卡来说，我们在卖贵宾卡的同时也会同时送出免费房；现金抵扣卷；红酒卷和蛋糕卷！但是出单的多少关键在于二点，第一点肯定是你要打电话打得多啦，天道酬勤这句话是一点也不会错的，打电话的质量肯定是要靠数量来补充的，第二点就是要灵活运用贵宾卡附送的这些优惠也就是前面提到的增值服务！比如说：今天我跟陈总说完了我们这张卡的用途（吃饭二个人打五折，住房享受当晚最低房价的九折，全世界132家酒店通用，一年有效期，）但是我先不告诉这张卡的优惠（免费房；现金抵扣卷；红酒卷和蛋糕卷）以便下次打电话跟进的时候好留一手；这一招也叫兵不厌诈！等第二次有时间跟陈总通电话的时候就送出其中的一项优惠作为诱饵，如果不行再送其它二项并且一定要再三强调这些优惠是我们亚太区总裁在这里特批才有的，一定不要让客户觉得这些优惠很容易得到！
3、要坚持，水滴石穿，非一日之功，冰冻三尺；非一日之寒！不管做什么事想要成功，肯定是离不开毅力与坚持的！
真挚的友谊是人最保贵的财富，无论你走到哪，身处何方，都会有一段温馨的回忆伴随着你。真挚的友谊是金子，友情不像铁，越练，越氧化，最后化成一缕轻烟。它像块金子，越练，越纯，永远闪烁着金色的光芒;真挚的友谊是......今天我要向乡村孩子推荐一本书《夏洛的网》。
《夏洛的网》主要内容:在朱克曼家的谷仓里，快乐地生活着一群动物。小猪威尔伯和蜘蛛夏洛建立了真挚的友谊。然而一个坏消息打破了谷仓里的平静：威尔伯在圣诞节将会被人杀死，做成熏肉火腿!作为一只猪，悲痛欲绝的威尔伯似乎只能接受任人宰割的命运了。然而看似渺小的小蜘蛛夏洛却说：“我救你。”于是，夏洛在猪栏上织出了被人类视为奇迹的网上文字，这些赞美威尔伯的文字彻底改变了威尔伯的命运，终于让威尔伯在集市的大赛上赢得特别奖，和一个安享天年的未来。但在这时，蜘蛛夏洛的生命也走到了尽头……
书中令我印象深刻的莫过于夏洛和威尔伯之间的感情。其实，文章最令我感动的不是夏洛为威尔伯织了几个字，而是文中最后几句话：“威尔伯永远忘不了夏洛。它虽然热爱它的子女，孙子女，曾孙子女，可是这些新蜘蛛没有一只能取代夏洛在它心中的位置。夏洛是无可比拟的。”一只蜘蛛给一头猪的感觉是比较凶狠而且残忍的，但是孤独很快就是它发现夏洛有一颗真诚、善良、美好的心灵。
这种友谊是真挚的，只有朋友间无私的关爱与生命中纯粹的友爱。当现实中已经严重缺乏这样的感情的时候，我想读这个故事的人肯定感动了反正我是被感动了。我现在特别羡慕着威尔伯有个夏洛，夏洛有个威尔伯。
虽然它已伴随着曾经的蜘蛛丝随风飘散。但是，它却永远保存在了我的心中，在我心中织下了一张夏洛的网，一张拥有真挚的友谊的网……因此我要把这本蕴涵着真挚的的宝书推荐给乡村孩子，让乡村孩子拥有一本好书，拥有一份跟夏洛与威尔伯一样的真挚的友谊!
在人生崎岖的道路上，多少无私的关爱，点亮了灵魂的灯塔，多少善意的帮助，叩响了心灵的大门，常怀揣着一颗感恩的之心上路吧。痛苦将不再有，欢乐将与你为伴。我的记忆的门敝开，思绪飘向更远处。
感恩节的来源
在苍苍的太平洋上，二百多名清教教徒正忍受着生死的考验，祈祷着新大陆的出现，他们为了逃离欧洲大陆对教徒的残害，不忍视教义的践糟，毅然踏上了风雨的旅途，他们在迷茫中坚忍，在困苦里执着，终于在两个月后到达美洲。取得第一次收成后，他们用食品祭拜天地，感谢当地土着的帮助。后来，这便成了一个世界性的节日，在这个节日里，我们可以互相表达谢意，感谢生活的美好。
师生恩，父母情
“谁言寸草心，报得三春晖”，父亲的严辞责备中承戴着无限的希冀，母亲的温柔呵护里蕴含着无限的关爱，是他们用勤劳的双臂支撑起一座遮风撑雨的家，是他们用成热的心护爱着嫩幼的儿女，浓情化不开的爱啊!让孩子们一辈子也走不出您那双饱含深情的眼睛。我虽不能做出惊天动地的举动，但也不志在母亲节送一个束康乃馨，在父亲节挂上一个电话，深情地说一声：爸妈辛苦了!
“三寸粉笔，三尺讲台言国运!一颗开心，一生秉烛铸民魂”，老师啊，是你们放牧自己的在青春，收获祖国的富强，任劳任怨，即使要根根银丝爬上额际也毫不在乎，我在词汇的海洋中遨游，以寻找世间最美的词藻，我在美好的花园里游览，以觅得世界间最美的篇章，献给您祝您永远健康!
感恩是欣赏人生
无论是从感恩节的来源，还是我们的生活感受，只有真正拥有一颗感恩的心，方可欣赏人生，感悟人生的真缔和美好。
霍金在问及自己的心灵时，他用心灵写下：我有朋友和亲人，我有我坚信的真理，更重要的是我有一颗感恩的心，感动中国获得者之一田世国用自己的肾献给自己的母亲，用感恩的真诚换来了母亲的健康，今天数人潜然泪下，史铁生着作《地坛》，感谢挫折让他拥有了一颗果敢的心……
携一颗感恩之心踏上人生的旅路吧，让我们充满感激，不论是案情和援助，还是困苦和磨难，你将获取美完的人生!
时光就是这么地匆匆，离过年也就十天半月的时间了。蓦然发觉自己对过年已经没有了那份渴盼和期待了。甚至还有那么一点惧怕过年，总觉得陡增了年岁而已。
岁月无形，我们有时真的留不住什么，即使你想极力挽留还是无法留住。比如曾经激扬的青春，比如曾经蓬勃的理想，还比如曾经轰烈的爱情。岁月有形，一段段美好的回忆，一张张熟悉鲜活的面孔就是我们走过的见证；人生百味，惟愿岁月无恙。
经常看到“岁月静好”这四个字。其实所谓的“岁月静好”只是我们内心深处的一个美好的.愿望和希冀。而现实不可能让你的人生一帆风顺，你必须去学会承受岁月的风霜雪雨，去学会承受太多的失落和感伤。人生如风，悠悠穿越四季的轮回，品味酸甜苦辣的过往。人生如雨，丝丝缕缕，挂在我们生命的屋檐下，敲打着我们许多个无眠的夜。人生如酒，一杯杯的浓烈，醉了是诗，醒了是梦。人生如茶，或沉或浮，沉淀的是忧伤，漂浮的是幸福。
人这一辈子，你都处于行走中，不管走到哪儿，哪儿都是起点，哪儿也都是终点，每一个脚步落地，都会再抬腿向前，一生该怎么走，没有安排没有预算没有画好的路线。所以注定了我们的人生之路是起伏不平磕磕绊绊的。童年到青年的时候，我们行走在求学的路上，青年到中年，我们行走在理想和爱情的路上。中年到老年，我们行走在亲情和健康的路上。而一直让我们频频回望的是陪你一起走过的那些美丽风景，那些让你无论何时想起都会心头一暖的人。
岁月弹指间，看似水流年。走过红尘，希望用心记住每一份感动。记住每一份温暖。
一、根据幼儿的年龄特点分阶段设置游戏区角环境
小班幼儿刚从家庭进入幼儿园，适应性较差，他们常常停留在自我摆弄和独自游戏阶段，所以我们在开始阶段创设以幼儿熟悉的家庭生活内容为主的游戏环境，如：为了满足这一年龄幼儿平行游戏的需要，我们让班级里的幼儿从家中带来娃娃家的玩具，让他们人人扮演爸爸妈妈，让他们的情绪在积极参与游戏中得到释放，从而喜欢上幼儿园；随着幼儿渐渐适应了集体生活，不再局限于独自摆弄的阶段，我及时调整角色布置，不断扩大活动区规模，开辟新的游戏区角环境。
在教室里除了设置了3个娃娃家，新学期上来，发现娃娃家的妈妈们经常会抱着娃娃说：“娃娃病了，赶紧给他吃药之类的话”为了满足孩子们的游戏需求，又增设了银行、娃娃车站、小医院、点心店、烧烤店游戏，从而满足了孩子们的游戏发展需求。
二、逐步培养幼儿的规则意识
活动中由于幼儿人数较多，争抢角色、争抢玩具、活动结束后玩具扔得满地都是等现象时有发生。针对这种现象，我们建立了一定的游戏规则：
我们设置了人手一个入区卡，每个幼儿在角色游戏开展之前去拿自己的入区卡，然后插在每个区角的门口，我们在每个区角门口做了一排插牌，如果，这个娃娃家里允许3个人进去，那我们就做了3个插排，当小朋友们看到都插满了，就要选择别的区域，随着主题的开展，家庭人员越来越多，现在我们的每个娃娃家都有5个人（分别是爸爸、妈妈、爷爷、奶奶、宝宝），这样就避免了发生争执。为了增强幼儿的角色意识，我们为幼儿设计了画有爸爸、妈妈、爷爷、奶奶、宝宝等形象的角色标记，帮助小班幼儿借助角色标记，逐步形成自己的角色意识。
在疫情防控期间，各地区各部门积极履职尽责，广大医务人员冲锋在前、全国各族人民团结奋战，在全世界引起巨大反响，一个个鲜活的战例向我们展现了新时代党员的党性修养、初心使命、责任担当和爱民情怀，感召了亿万人民，让人们清晰地感受到，党员就是这个样子，国之脊梁就在我们身边。
始终对党忠诚“就是这样”。“人之忠也，犹鱼之有渊。”对党忠诚是每一名党员的铮铮誓言，是“苟利国家生死以，岂因福祸趋避之”的生死抉择，是为了实现人民幸福、民族复兴的迎难而上，“除夕逆行”的国士钟南山、“对传染病思想上永远不能松懈”的院士李兰娟，临终捐助2万党费的锡林郭勒大草原的布和朝鲁，无数共产党员用直面魔鬼来坚守忠诚，甚至用鲜血和生命践行忠诚。党员要对党忠诚，就要始终时刻牢记国有战、召必回、战必胜，牢记自己的第一身份是共产党员，第一职责是为党工作，时刻以实际行动书写对党和人民的忠诚，让鲜红的党旗飘扬在抗疫第一线，高扬在人民需要我们的任何地方。
始终人民至上“就是这样”。“圣人无常心，以百姓之心为心”，全心全意为人民服务是共产党员的宗旨，是一个党员能否发挥共产党员先锋模范作用的最直接的体现。身患绝症仍坚守抗疫最前沿的张定宇，不畏艰险，舍弃同样染病的妻子，带领全院医护人员与病魔赛跑，为患者服务永不停步。“霸气第一书记”塔拉，扎根锡林郭勒贫困牧区，战疫开始就上管天下管地中间管空气，服务群众从不缺位。人民满意就是共产党员的使命所在，党员就是要始终坚持把人民群众生命安全和身体健康放在第一位上，以民之心为心，以民之战为战，时刻以实际行动书写对人民群众的无限大爱，让人民群众看到实实在在的战“疫”成果，感到实实在在的安全与温暖，真正看到全面胜利的希望!
始终担当冲锋“就是这样”。千古风流在担当。担当是共产党员身上最为可贵的品质。全面打赢防控疫情阻击战，你不冲锋我不冲锋谁来冲锋?你不担当我不担当谁去担当?“国家有需要，我们随时出发。”面对突发不明疫情，73岁的李兰娟第一个直击病魔。人民解放军援鄂医疗队“我是党员，跟我上”。牺牲的公安民警5名英模，不畏艰险，坚守一线，锡林郭勒大草原的组工干部以舍我其谁的担当，无私无畏地挺身而出。面对战“疫”的种.种挑战，9千多万名共产党员必须要以铁一般的脊梁扛起千钧重的担当，始终把使命铭刻在心上，把责任扛在肩上，把斗魔利器紧握在手，不推诿，不松懈，持续鏖战、攻坚克难，创造无愧于新时代的英雄战绩。
我渴望的不是成功，我渴望的是更多的挫折和经历。
别人怎么看你不重要，重要的是你怎么看自己。
人有巨大的潜力，只有在接受挑战的时候，你的潜力就会很快的发挥出来。
世界上最大的失败就是放弃，所有人都倒下来的时候，你还跪在地上，你就赢了。
你要是毕业与名校你要用欣赏的眼光看别人，如果你是毕业与很差的学校你要用欣赏的眼光看自己。找到你自己最快乐的时候那个感觉。
很多正确的决定是稀里糊涂去做的，但是很多错误的决定是认真去做的。失败是人生中最大的财富。
我要分享失败的经历，失败的经历是最宝贵。创业者要有独特的眼光。远见：你看到别人没有看到的东西，并且你能够把他识别出来。看见别人都看的见的东西，你就不可能成功。
现在80%的青年朋友都有共同的毛病：晚上想想千条路，早上起来走原路。
创业道路上记住两点，一点：要找长期的投资者，同吃苦共患难，第二点：不要掌控别人。尊重他人，倾听他人的心声。不断的去反思自己该做什么事情，不要去反思自己能做什么。
如果你选择创业就要做出创业者的心态，而不是你要赚多少钱，那就是生意。那么如果你抱着这种心态你是走不远的，所谓创业就是要有创业者的激情，创业者的使命和原则。伟大的事业和成就都是源于你的一个梦想，没有失败不可能有成功。做你最感兴趣且最容易的事情。简单的事情是世界上最难的事情。
这个暑假，我认真读了肖川著的《教育的理想和信念》一书。本书是作者历时10年写就的一本教育随笔。书中收录的60多篇文章，涉及到了教育学众多的重要领域和主题，它力图用感性的文字表达理性的思考，用诗意的语言描绘多彩的教育世界，以真挚的情感讴歌人类之爱，以满腔的热情高扬教育的理想和信念。本书的独特之处就在于：
对教育世界中那些司空见惯，习以为常的现象，给予理性上的阐释，并挖掘出其中的文化内涵与精神底蕴，从而收到以小见大，见微知著，以孔窥豹，洞幽察微的效果。现在就书中的精髓，采撷两点谈谈感受。1（对良好教育的诠释。书中有这样的描述：
良好的教育一定致力于引领学生用自己的眼睛去观察，用自己的心灵去感悟，用自己的头脑去判别，用自己的语言去表达。良好的教育使得一个人成为真正的人，成为他自己，成为一个不可替代的，立于天地之间的大写的人。良好的教育一定能够给无助的心灵带来希望，给稚嫩的双手带来力量，给蒙迷的双眼带来澄明，给孱弱的身躯带来强健，给弯曲的脊梁带来挺拔，给卑琐的人们带来自信。而一个拥有希望、力量和自信的人。最有可能成为幸福生活的创造者和美好社会的建设者。如果一个人从来没有感受过人性光辉的沐浴，从来没有走进过一个丰富而美好的精神世界；如果从来没有读到过一本令他（她）激动不已、百读不厌的读物，从来没有苦苦地思索过某一个问题；如果从来没有一个令他（她）乐此不疲、废寝忘食的活动领域，从来没有过一次刻骨铭心的经历和体验；如果从来没有对自然界的多样与和谐产生过深深的敬畏，从来没有对人类创造的灿烂文化发出过由衷的赞叹那么，他（她）就没有受到过真正的、良好的教育。是啊，我能想到的最重要、最有价值的事情，莫过于受到良好的教育。因为只有良好的教育才能使我们秉有渊深的学识、清明的才智、通达的情性、宽广的胸怀和高贵的教养。从今往后，我会时刻反思，我给予学生良好的教育了吗，我是否在引导我的学生都能成为能够创造幸福生活的人了呢，由此，我一定会找到教育的价值，体会到教育的乐趣，收获教育的成功。2（对校园生活质量的思考。校园是我们现代人熟知的生活场景，校园生活是我们每一个人青少年时期最重要的生活内容，对每一个教师而言，校园生活则伴随着他们的职业生涯。师生校园生活质量主要可以从如下三个维度来衡量：
身心愉悦的程度、内心充实的程度和成就感。身心愉悦意味着心灵的舒展，没有疲惫感，也没有压抑感，以及身体上的放松和舒适；内心充实意味着有丰富的精神生活，没有空虚感和无聊感，有日渐明确的生活目标，对自我和生活于其中的世界有了更为丰富、系统和深刻的认识；成就感意味着能够体验到成功的喜悦，感受到成长的快慰，强化了积极的自我评价。乐于与人打交道、热爱儿童，善于表达自我的资质，都是影响教师校园生活质量的重要因素。只有丰厚的学识和彻底的理性才能赋予人一种大气。这种大气，作为教师是非常需要的，因为只有大气，才能真诚地鼓励学生放飞想象的翅膀，去拓展已经变得十分逼仄的心灵空间和精神世界。我苛求这样的校园生活质量：
在我的课堂上，我的学生能表现为“茅塞顿开”、“豁然开朗”、“悠然体会”、“深得吾心”，表现为“怦然心动”、“浮想联翩”、“百感交集”、“妙不可言”，表现为心灵的共鸣和思维的共振，表现为内心的澄明与视界的敞亮。师生关怀问辩，亲密无间，
循循善诱，相互熏陶，教学相长，使师生浸淫于一种丰富、和谐、光明、温暖、纯洁、疏朗、博大的氛围之中。在这里，充分展开思与思的碰撞、心与心的彼此接纳与宽容，自由交流成为常态。教育就是要营造一汪沐浴灵府的深潭，让人沉醉于其中，使人神清气爽。为此，需不懈努力才能达到，任重而道远。无庸质疑，这是一本值得研读的教育类好书。心与书的交流，是一种滋润，也是自省与自察。伴随着感悟和体会，淡淡的喜悦从心底升起，浮荡的灵魂也渐归平静。每每与书相偕，春日的鲜花、夏日的小溪、秋天的明月、冬天的残阳，都将以更为美好的风姿走进我们日臻完美的生活。
1、以身作则，成为孩子行动的表率
在教育孩子的过程中，家长的表率作用是很重要的。孩子通过自己的观察，可以从家长那里得出什么事可以做，什么事不可以做，从而得出行为的准则。作为家长，必须在工作和生活中时时处处严格要求自己，为孩子起模范带头作用，作一个好的表率和榜样。
2、家长要认可孩子，让孩子有一个自由的空间
孩子毕竟还是孩子，好奇贪玩是他们的天性。作为家长，要经常与孩子沟通，找到孩子平时难以察觉的闪光点，大加赞赏并给予积极引导，不要忽视孩子天生的想象力、模仿力。孩子就是靠这些来发展她的心智的。当自由给孩子时，孩子不再听成人的摆布，而听从他内在老师的呼唤，他会依照他生命的秩序和要求来发展。他在玩水中变得专注而且安静，虽然他玩的满身是水，满地是水;在玩沙中，他把整个世界都忘掉了，虽然他会把衣服搞脏;在攀高中，他充满了探险和勇敢的精神，虽然让你提心吊胆;在捉迷藏时，他总藏在一个地方，从不试图换个藏身处，当你每次都出现在同一个地方发现他时(他很高兴上你发现他)，他就会快乐的哈哈大笑，而且不断的重复这个在你看来既愚蠢而又毫无意义的游戏……所有这些，你都不明白它的意义何在。对他的未来有什么帮助?为什么所有的孩子都喜欢这样?
3、善辨是非，正确对待身边所发生的事情，孩子在成长过程中并没有树立起一个正确的判别事物对错的观念。要舍得批评孩子，但要掌握好批评的火候。批评可以使孩子改正缺点、错误，形成好的品德行为。
首先要查清事实，不能主观臆断，不能冤枉孩子，否则会引起孩子的不满和对抗，起到相反的效果。其次要就事论事，不能翻箱倒柜把孩子的所有缺点都摆出来批斗，也不能从事说到人，进行大面积的批评，正确的做法是把人于事分开，只对此事不对人，使孩子懂得父母否定的是自己的不良行为，而不是本人。这样的批评，孩子才会心悦诚服地接受。最后批评要点到为止，批评孩子不能没完没了，唠唠叨叨，这种批评往往会引起孩子的反感。指出孩子的错误所在，孩子能有所醒悟，并决心改正，这一页就应该翻过去，一切从头开始。
4、开拓思维，多方面发展。孩子的兴趣是多方面的，而且是经常变换的。要根据孩子的这一特点，合理的开发孩子的智力，开拓思维，让她尽量多学一些知识。同时家长也应该顺应孩子发展过程中的这一特点，及时补充和吸收各方面的知识，以解答孩子提出的问题。
5、认真倾听孩子的心声，要理解孩子。作为家长要认真地对待孩子提出的所有问题。因为孩子在成长过程中，需要掌握社会生活和学习上的各种知识，尽管孩子提出的问题很幼稚，但反映出他在思考，家长对孩子提出的答复以及态度，将会对他们的思想和行为有着重要的影响，有些甚至还影响他的一生……
一、要把握和处理好保密与利用工作的关系
在浩如烟海的各类档案中，有相当一部分是涉密档案。根据《保密法》规定，这部分档案划分为“绝密”、“机密”和“秘密”三级。做好涉密档案的保密工作，是档案工作者的神圣职责。涉密档案应该保密，但保密的目的之一是为了利用，是有时间、地点、范围限制的利用。保而不用，只会失去保密的意义和档案的价值。当然，利用必须是在保密基础上的利用，无限制的利用会给党和国家的安全和利益造成危害。保密和利用两者都十分重要，档案工作者在思想认识和实际工作中，必须把握处理好两者的关系，不可偏废。
利用档案为实践活动服务，具有极为重要的现实意义。然而，在实际工作中普遍存在着重保轻用，利用不足的弊端。档案工作者害怕失密，或心存顾虑，不敢大胆利用，使很有利用价值的档案被束之高阁，造成档案资源的浪费。笔者认为，两者主要矛盾在档案工作者一边。档案工作者一定要解放思想，端正认识，与时俱进，改变传统观念，在严格做好保密工作的基础上，积极为利用者提供方便，才能使档案的价值真正在利用中体现出来。
二、要把握和处理好制度与措施的关系
俗话说，没有规矩，不成方圆。既要档案保密，又要大胆利用，必须有一整套严格的制度和与之配套的措施作为保障。有制度无措施，执行起来就会落不到实处。有措施而无制度，则会纲目混乱，难以长期坚持执行。两者是相辅相成，互为补充的。以笔者所从事的档案工作实际为例，建立了档案阅览制度、外借制度、复印制度等，规定不同的审批手续，做到档案利用工作有章可循。与此同时，按照中央相关法律法规，对收发、分送、传递、借阅、移交、销毁等各个环节，建立相关工作措施。为保证各项制度和各项措施的落实，建立了由主要领导同志任组长的保密工作领导小组，定期监督检查。由于有多项制度和措施保证了档案保密与利用有章可循、有条不紊实施，收到较好的实效。
班主任是班级的主要管理者，要管理好一个班级则需要班主任做大量深入细致的工作，而且还要不断学习别人的先进经验。以下工作心得体会范文《中专教师班级管理工作心得体会》由第一范文网工作心得体会栏目为您精心提供，欢迎大家阅读参考。
有人说：“班主任是班级工作的教育者﹑组织者和领导者，是学校进行班级教育工作的得力助手和骨干力量”。班级管理工作的确艰辛，千丝万缕、繁琐罗嗦，如何做好班级管理工作，做一名合格的班主任是我们一直探索的课题。下面我就中专生的特点，结合自己近年来担任班主任工作的经验，谈谈自己的工作体会：
一、准确把握学生特点，有针对性地开展工作
从我带的几届中专生来看，这些学生大多有这么些特点：独生子女多，女生多;以我为中心，斤斤计较，缺乏互助和团队精神，难以相处;法律意识淡漠，做事不计后果;学生成绩普遍不理想，厌学现象较为普遍;缺乏必要的毅力及意志，自我控制力差;有逆反心理等等。针对学生的这些特点，我通常是这样做的：
1、教学生学会做人
学生的不文明的言行、自私自利、缺乏责任感、不能正确处理和同学的关系等等这些问题对我的工作触动很大。使我深切体会到教会学生学会做人至关重要，因此我经常以学生比较感兴趣的话题来开主题班会，比如：IQ和EQ哪个更重要、世界500强需要的13种人、比尔盖兹为什么会成功等等，以此开展教育，引导学生学会做人。
2、激励——善于发现学生的闪光点，给他们信心
现在的中专生的确存在这样或那样的问题，让我们做班主任的绞尽脑汁也束手无策。但我认为这些学生内心还是希望自己成为好学生的，他们也有理想，也有人生目标，也渴望进步，关键在于他们对根深蒂固的不良习惯无能为力。以前，对于违纪、犯错的学生，我经常是说教或严厉批评，一开始这种办法有点效果，但是时间长了，学生逆反心理反而增强。后来，我发现觉得采取“肯定”学生的方法比较有效，也就是要尽量挖掘他们身上潜在的闪光点,一旦他们不经意的显露出丝毫好的迹象,我就好好加以利用,对其加以充分肯定,并大力扶植,一点点重树他们的自尊心与自信心。
3、时刻关心学生，给学生帮助
每次开完班会或我要离开教室的时候，我一定会向全班学生问句话：你们有没有什么问题需要我帮忙解决的?有没有什么情况向我反应?问的次数多了，找我帮忙的学生也就多了，帮学生解决的问题多了，我便走进了很多学生的心里，得到了他们的信任，他们也就能真正接受我的劝导和教育。除此之外，我还经常会找学生谈心，了解他们的家庭经济状况﹑心情状况﹑健康状况、学习情况等。
二、以身作则，树立威信
班主任要树立威信，我觉得靠对学生“严”或“凶”并不能取得长久的效果。班主任自身的言行举止对能不能树立威信非常重要，换句话说处处为人表率，以身作则才是树立威信的良方。比如，我定在七点钟开班会，我绝对不会七点以后到达教室，总是要提前到达。对于学生的请求，我总要记在手机的备忘录里，开好闹铃，定期提醒，以免忘记让学生失望。特别是学生急需解决的问题，我总要上紧帮忙，比如，有次四、六级考试，学生在考前一个小时打电话给我说准考证掉了，我二话没说，打的赶往学校，帮助找相关部门让学生准时参加考试，学生觉得我很负责，所以愿意听从我的教导， 这样也就树立了我的威信。
三、班级管理制度化，学生考核数量化
俗话说：“无规矩不成方圆” 。要搞好班级管理，班级管理一定要有章可寻、违纪必究，所以制定合理的班规是非常必要的。但班规的制定一定要适合班级大部分学生，也就是说大部分学生都能遵守，并不是越严越好，班规过于严格，多数学生都不能遵守，这会造成班规难以执行的尴尬局面。同时，制定班规不能是班主任说了算，更不是班干部说了算。我班在制定班规时，一般由我和班干部拟定草稿，交全班同学讨论决定，由全班同学来监督实施。对学生的迟到、早退、病事假、缺席、班会、校内外集体活动等出勤情况，晚自习、劳动卫生等分别进行量化考核，全班排名，奖励先进、带动中间、激励后进。
四、要建设一支得力的班干部队伍
抓好了班干队伍的建设，将会事半功倍。首先选拔班干是关键的第一步，对于班干特别是新生班班干的选拔，我不会急于确定，一般找几个初认为还不错的学生，分配任务，多方考察，再推荐到班会选举。其次，对于确定好的班干，要经常给予指导，教其工作方法 ，给班干适当权力，以调动其积极性。其次，对班干部的工作要大力支持。当然，班干犯错误也是难免的，作为班主任要能理解并加以引导。
五、经常与学生家长取得联系
与家长共同加强对学生的教育和管理，是我班级管理的一项重要内容，也是一项重要措施。中专生自控能力差，思想问题也比较多，难免会出现各种各样的违规违纪行为，与其家长取得联系，通报其在校的思想表现和学习情况，并请求家长配合和支持，这是十分必要的。但是，和家长联系并不一定就要在学生违纪的时候，在很多情况下，学生进步很快，表现突出，我也会及时和家长取得联系，在家长面前表扬学生，并让家长给学生打电话祝贺，以提高学生的积极性。
军训不但培养人有吃苦耐劳的精神，而且能磨练人的坚强意志。苏轼有句话：“古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。”这句话意思是成功的大门从来都是向意志坚强的人敞开的，甚至可以说是只向意志坚强的人敞开。
今天是军训的开始，大家都满怀热情，虽然很累，但是没有人选择放弃，就在快要放弃的时候也都坚持了下来，这就是一种精神，一种我们年轻人应该有的精神，站了很久的军姿虽然很累，但是我们很开心，教官虽然严厉却不是温和，晚上大家一起学叠被子，一起拉歌，这种时光不能说不欢快但确实需要几分毅力。
我想这是人生中很难忘的一次经历，大家彼此搀扶共同走过，以后回味起来一定会是一段最美的时光。
其实在自己的人生路上，也应该印满一条自己脚步的路，即使那路到处布满了荆棘，即使那路每一步都是那样的泥泞、那样的坎坷，也得让自己去踩、去踏、去摸索、去行进！我想那样的路才是真实的自我写照，决无半点虚假伪装之意。
《语文课程标准》要求：“语文课程应植根于现实，面向世界，面向未来；应拓宽语文学习和运用的领域，注重跨学科的学习和现代科技手段的运用，使学生在不同内容和方法的相互交叉、渗透和整合中开阔视野，提高学习效率”。现代信息技术的出现为语文教学开辟了新的天地。所以语文教师要尽量运用多媒体课程资源，丰富语文课程内容，改变教学的呈现方式，丰富语文教学的内容，调动学生学习的积极性，更好地为教学工作服务。现结合中学语文教学实践，谈谈现代信息技术在其教学中的应用。
（一）、利用现代信息技术，创设教学情境，激发学生的学习兴趣
在传统中学语文教学中，教师采用唇耕舌耘、粉笔加黑板的单一教学手段。由于语文本身包罗万象的特性和学生认知心理尚未成熟，课堂里经常出现教师在讲台上讲得口干舌燥，讲台下学生却听得兴味索然的景象。现代信息技术的出现，能把声音、图像、文字、视频等有机地结合起来，化静为动，变枯燥为生动，变抽象为形象，打破课堂教学的时空限制，创设一个更为生动活泼的教学情境。这样，直观形象与联想、想象相结合，就能更好地激发学生的学习情趣，使他们积极主动地去体味作品中所创造的意境，迅速而正确地把握文章的内涵。
如在《大自然的语言》教学中，通过播放歌曲《春在哪里》创设情景引入，随之通过多媒体向大家展示几幅美丽的图片，再用一系列的配音图片（如小鸟的叫声，青蛙的叫声，小河流水声，夜晚中各种昆虫的混叫声等等），描述课文内容，给学生一个听觉、视觉的刺激，让学生知道大自然中各种各样的自然现象，好像在用无声的语言告诉我们新奇的知识，引起学生学习这一节课的渴望，使学生很快进入学习状态。学习过程中再播放文章朗诵，使学生能真正感受到大自然确实存在着语言。这样让学生在自身与课文文字之间架设一座桥梁，并大大激发学生的求知欲。
（二）、利用现代信息技术，强化教学内容，突出重点，分散难点，实现教学目标化
在长期教学过程中，我体会到了“情景教学”在学习过程中的重大作用，而以多媒体为核心的现代信息技术可以看作是“情景教学”的一个发展。我们可以利用多媒体声、形、色俱备的这种特质，创设模拟各种生活情景，创造与教学内容相关的场景氛围，使学生在一种虚拟而又真实的生活空间中得到最深切的情感体验，化复杂为简单，化抽象为具体，激发学生的求知欲，使他们能全面正确地把握课堂教学内容，以及对重难点的消化和理解，从而实现教学目标化。
如在教学《看云识天气》时，由于这是一篇科普说明文，文章介绍了各种云的形状，但对于生活阅历不够丰富，抽象思维能力不强的中学生来说，那一个个生疏的气象名字，那一种种差别不大的云，着实让很多学生难以理解。这时，我利用现代信息技术，查找到了相应的图片，并配以简要的介绍文字，使学生对每一种云都有了直观的认识，从而突破了教学的难点，既加深了学生印象，又培养了学生的理解和判断能力。
（三）、利用现代信息技术，丰富教学资源，扩大课堂容量。
语文教学如果仅依靠教科书，教学参考资料，信息量是十分有限的，远远满足不了学生学习的需要。而利用现代信息技术，可以根据教学内容的需要，整合相关的资源，由课内拓展到课外。如在学习《鲁提辖拳打镇关西》时，可以把电视剧《水浒传》中，鲁提辖拳打镇关西、大闹五台山、倒拔垂杨柳、大闹野猪林、占据二龙山等片段剪辑下来，应用到教学中，同时引导学生认识鲁智深，会讲述他的故事，还要指导学生观察鲁智深的言行举止，乃至神态变化，分析、思考、讨论鲁智深的形象特征。教师可以利用多媒体播放《好汉歌》等电视剧中的歌曲，并链接后人对鲁智深的评价；还可以同《水浒传》中其他人物进行比较阅读，这样就丰富了教学资源，拓宽了学生的阅读视野，增加了语文课堂的教学质量，为学生的课外阅读指明了方向，调动了学生的学习兴趣，减轻了学生学习的负担。
（四）、利用现代信息技术，培养学生自主合作，探究能力。
教学的目的是让学生由学会到会学。《新课程标准》积极倡导自主合作，探究的学习方式，强调教学内容的确定，教学方法的选择，评价方式的设计上都应有助于这种学习方式的形成。而现代信息技术交互性强，反馈及时，这个特点对学生的自主合作、探究的学习方式具有重要的意义，它能够根据学生不同的认识基础，不同的兴趣爱好及不同的学习情形，让学生自主地选择学习材料，自由地选择合作伙伴，自觉地探究有关问题，对学生把握学习重点，突破学习难点，解决学习疑点，具有重要的指导作用。
如在教学《荔枝蜜》一文时，针对本课的重点、难点，教师可以提出以下问题：作者为什么用《荔枝蜜》作为题目，而不用《蜜蜂》作为题目呢？他还写了哪些文章？作品的主要风格是什么？他的这篇文章想告诉人们什么？从作者的这篇文章或其他作品中找出相应的依据。鼓励学生利用现代信息技术，寻找答案，去探讨问题，教师只是适时地点拨或提示。
这个过程既培养了学生的自主合作能力，更培养了学生的探究能力，让学生真正成为学习的主人。
总之，是教育现代化的体现，是信息技术与语文学科整合的必然趋势，是一种辅助教学的手段。作为新时期的教师，应灵活运用现代信息技术，激发学生学习兴趣，活跃课堂气氛，努力寻求现代教育技术与实现语文教学目标的结合点，以促进教学过程的化，从而更有效地提高语文课堂教学的整体效益。
我是四年级二班蒋易航的妈妈，非常感谢学校给我这么好的一个机会在这里和大家一起探讨交流孩子的教育问题，我感到非常荣幸。
今天我想和大家交流的是八个字——习惯、理解、用心、沟通。
1、习惯
我们每个人都有很多习惯，孩子也是，有些是好的习惯有些是不好的习惯，蒋易航身上也有很多不好的习惯，作为家长，我们要尽量多的给孩子养成好的习惯——写作业的习惯、制定计划并实施的习惯、阅读的习惯、自己整理书包和书桌的习惯、不玩手机游戏的习惯……好习惯养成的过程也许很费时间，但是一旦养成，咱们会发现，以后省心呀。
2、理解
我脾气比较急，一有事情容易激动批评孩子，但是我也有个优点，一旦冷静下来，我会换位思考，站在孩子的角度再想一想，如果是我错了我会很快跟蒋易航道歉，并跟他讲道理，当然也不是每次都能讲通道理，其实想想，他是第一次做孩子，我也是第一次做妈妈，难免磕磕绊绊、吵吵闹闹，但是我们要努力平和，去理解孩子，只要理解了，你就会记起，我们小的时候也粗心、也出错、也爱吃糖、也想获得父母的认可……所以，多多理解我们的孩子，去帮助他，而不要指责他；去教导他，而不要谩骂他。
3、用心
咱们每一位家长都觉得自己对孩子很用心，那我问大家一个问题——你，知道自己孩子的要好的朋友是谁吗？可能咱们觉得每天接送孩子，帮孩子检查作业，管他的吃饭穿衣就是用心，其实，这些只是咱做家长的责任。用心还表现在你要走近甚至走进孩子的世界，我一般有时间去托辅接蒋易航的时候都会问问他，今天有没有好的事情发生？上课学了什么？有没有和好朋友一起玩？他都会很兴奋地告诉我，偶尔周末他还会跟我申请和好朋友约个会，玩玩牌。我为了和他有共同语言，曾经还跟他学了怎么玩三国杀，每天比赛背一首古诗……我发现一个规律，我只要对蒋易航用心多，他一段时间表现就好，不太管他，他一段时间连作业都写得龙飞凤舞，也不检查。用心还表现在身教上，试想一下，孩子一回家我们大人每人捧着一块手机，刷抖音，玩游戏，孩子也会有样学样，哪里会有心思去学习？所以说，身教大于言传，你想让孩子成为什么样的孩子，你也要成为什么样的大人。
4、沟通
这里说的沟通是常和老师沟通，因为孩子大多数时间是在学校度过的，老师和孩子接触的时间比家长要多，我们做家长的应该随时和老师取得联系，了解孩子的学习情况和在学校的行为，和老师探讨孩子的教育和培养问题，及时纠正我们家长的思路，配合老师帮助孩子一起成长。
优秀员工心得体会
时间飞逝，岁月如梭，转眼间我来友谊新天地已经三年了,在此期间，我由一个对社会一无所知的学生变成一个合格的员工。
当初进入工作岗位时，我什么都不懂，对岗位、操作的概念理解只限于书面，从来没有亲身操作过，对于空调技术更一窍不通。我知道友谊集团是一个大型商厦。是一个人人向往的行业，进入友谊新天地是我的荣幸。在领导和师傅们的教导下鼓励下，我学到了很多的专业知识。记得刚开始的时候我对工作中一些问题总是不能得心应手，工作效率也不是很高。但是在各位领导和师傅们的帮助下，我每天挤出一定的时间不断充实自己，坚持不断地学习理论知识、总结工作经验，努力提高综合素质，不断加强思想工作和技术操作方面的一些知识，严格遵守各项规章制度，完成了自己岗位的各项职责。慢慢的我开始熟悉一些基本的操作流程和一些基本理论，师傅们教我怎样维修机器和保养，经过一段时间的锻炼和学习，我也开始慢慢的独立操作，并能够管理好自己的责任区。
我在这三年期间，为了给企业减少费用。我和师傅们对空调风机进行注油，对有磨损的电机进行更换轴承。为了制造一个更好、更舒适的卖场环境，对机器的湿片进行清洗，对新风井道进行清理。夏季为了提高直燃机制冷效果，我们提前对冷却塔进行清理，并且对冷却塔进行冲洗、刷漆、注油。冬天为了防止空调水管冻裂，我们把所有的外围商铺的所有的空调管路进行拆卸和封堵。每次和师傅们把每一项工作完成之后我心理总有一种说不出的喜悦。
回想这三年在工作中既有辛酸也有快乐，过去的三年风风雨雨似乎都浮现在眼前，我非常感谢师傅们对我的栽培，让我在人生中得到了最宝贵的工作经验和社会经验。增强人与人的沟通能力明白了很多的做人道理，在工作中不断的完善自我。
总之，在上级领导和师傅们的关心帮助下，我的各方面都有了很大的进步，技术方面也得到了较大程度的提高。虽然有了一定的进步和成绩，但是在一些方面我还是存在着不足。
在今后的工作中，我会认真的做好每天的工作，把学到的技术体现在工作中，在工作中能采取积极主动，能够参加每项工作。更加严格要求自己，时刻牢记“责任、状态、奉贤、危机”八字方针努力工作回报企业。有时候也会遇到一些技术方面不懂的问题，还是会虚心请教。在以后的工作中我会更加强自身学习，提高自身素质.要坚持每天在多挤出一定的时间不断充实自己，端正态度，改正方法，广泛汲取各种知识，并把所学运用到工作中，在时间中检验所学知识，查找不足，提高自己，防止和克服辄尝浅止，一只半解倾向。争取把自己工作上的不足掌握的更加透彻，为服务一线工作做出更大的贡献。
最后感谢杨总又给了我一次机会，我为自己能够在这样一家具有雄厚实力，发展如此之快的企业而感到骄傲和自豪。在今后工作中我将加强自我管理意识，勇于开拓创新，不断提高自我能力，在企业领导的带领下使自己的工作达到一个更高的层次。以后我依然努力工作，我会用虚心的态度和饱满的热情做好工作，我信心百倍，一定要成为一名更优秀的友谊员工。让我们携手共创友谊的美好明天。
昨天到xx中学参加数学教师培训会，听了两节公开课：一节是兴福中学韩老师执教的《九年级数学复习试卷讲评》课，另一节是实验中学韩冰老师执教的《阅读理解专题》复习课。两节课都贯彻了“以学生为主导，以教师为主体，训练为主线”的教学思想。教师注重引导点拨，帮助学生归纳提炼解题方法和数学思想，很值得我学习和借鉴。
如何上好讲评课？韩翠华老师这节课为我们提供了一个典型的范例。韩老师的首先出示了对试卷中各题出错情况的统计图，使人一目了然。把试卷上的题目进行归类重组，分类讲解，韩老师把试卷上的题目分为三类：数与式、图形与证明函数。重点问题重点讲解，本节课重点讲解了函数的有关题目，并且通过变式练习进行针对性训练，收到了很好的效果。整节课课堂结构紧凑，流畅自然。
通过听这节讲评课使我认识到：要想上好讲评课必须做到“两前提”、“三避免”和“五化”。
讲评课必须重视两个前提：一是了解学生错误的前提下讲；二是在对全体学生的错误进行统计和原因分析的前提下讲解。
三个避免是：避免简单的对答案，避免讲解面面俱到，避免就题讲题。
在试卷讲评过程中要确保“五化”：试卷重组化、题目重点化、变式训练常规化、讲解能力化、知识系统化。教师对试卷要进行重组，不能按部就班地一个题目接一个题目的讲解，应将同一知识点的题目放在一起进行分类讲解，以便知识系统化。要把学生错误率高的题目进行重点讲解，讲清讲透，并不是老师一讲到底，一些题目可以让学生进行讲解。这样不但可以激发学生的求知欲和上进心，锻炼学生的语言表达能力，而且其他学生也会听得更加认真，从而提高了课堂的效率。重点题目讲解后要紧跟变式训练，通过变式训练不仅可以检查讲解的效果，而且可以拓展学生思维，掌握一类题目的解法，达到多题归一的目的。变式练习题虽重复但不呆板，有利于学生构建完整合理的知识结构，每一个变式具有一定的创新性，但又能夯实基础。实现“坚实基础上有所发展的”教学理念。在变式训练中教师必须帮助学生提炼数学思想方法，得到数学能力的升华。
在3月16日--3月20日的线上培训中，让我收获最多的是徐鹏老师关于《课程游戏化，让我们更好玩》的培训内容。
首先我们要了解什么是课程：课程是对育人目标、教育内容，教育活动方式的规划和设计，是教育计划，教学大纲和教材全部内容及其实施过程的综合。
其次要了解什么是游戏：游戏是一切幼儿生活和能力产生的有意识的模拟活动，游戏是儿童获得直接快感为主要目的，且必须有主体参与互动的活动。
《纲要》指出，幼儿教育要“以游戏为基本活动”。如何让课堂“更好玩”，让每一个孩子都能够在活动中开心快乐地有所发展，是每个老师都需要不断思考的问题。
通过徐老师幽默，风趣的分享，让我对阅读活动、有了深刻得认识，知道了阅读不仅仅是书本才能实现的。更重要的是亲子关系的塑造是要通过不断陪伴、共同学习、相互成长的一个过程，让我们作为家长或老师都需要“成长”改变自己。为孩子们提供一个自由、平等、宽松的环境，让孩子们更好的融入到活动中。在徐老师的培训中，突出最多的就是在绘本教学中的课程游戏化，让我知道了，绘本教学可以形式多样化，改变了我之前对绘本活动的了解，开展好绘本活动，第一要选材：选择适合班级幼儿年龄和能力的绘本。第二要定目标：定适合本次活动幼儿的发展目标。第三要实施：找到合适的活动点，进行活动，不断反思。第四要突破：遇到难点，要不断地解决，反复调整。第五要总结：针对活动要总结优点，完善不足，使得活动更有趣，更好玩。孩子们亲自参与，体验学中玩、玩中学带来的快乐，从孩子的实际生活出发，贴近生活开展孩子们感兴趣的活动。
《幼儿园教育指导纲要》指出：幼儿园的教育要“以游戏为基本活动，寓教育于各项活动之中”。陈鹤琴先生说过，游戏是儿童的心理特征，游戏是儿童的工作，游戏是儿童的生命，从某种意义上说，幼儿的各种能力是在游戏中获得。
通过本次的培训学习，让我明白了“想要给孩子一滴水，教师要有一桶水，而且要细水长流”。在今后的教育教学中我会更加努力的开展好课程游戏化的教学活动，帮助孩子们知识经验得到提升，树立孩子们的成就感，让每一位幼儿都在快乐中学会某一项本领。
学习了这门课程，还有老师们的多元化教课，不但让我从理论上掌握软件工程，还有从不同的实例，让理论和实践得到了很好的结合。整一个学期下来，总的来说还是学到了很多东西的，有很多地方是值得肯定的，其实在我看来，软件工程与其说是一门课程，不如说是一门思想。是一个如何去分析和处理问题的过程，应该说其范畴已经远远不止局限于该门课程，成为了一个综合的一个能够解决问题的思想集合。
整本书的内容逻辑很清晰明了，由浅入深循序渐进，首先我就大概描述下我们所学的内容，第一章是从整体分析软件工程这门学科的发展和所处的社会环境，接着后面的几章深入分析了软件开放过程和模式、软件项目管理、计算机工程、需求分析、结构化分析建模以及基于UmL面向对象分析建模等。接着我就详细介绍下我对这门课程知识点的理解概括：
软件：软件是能够完成预定功能和性能的可执行的计算机程序和使程序正常执行所需要的数据，加上描述程序的操作和使用的文档。软件的特征：①软件是一种逻辑实体，而不是具体的物理实体，因而它具有抽象性。②软件是通过人们的智力活动，把知识与技术转化成信息的一种产品。③软件成为产品后，其生产只是简单的拷贝，不同于硬件制造。④维护过程比硬件复杂的多，甚至会引发新的错误。软件危机：指的是软件开发和维护过程中遇到的一系列严重问题。出现软件危机的原因：①软件维护费用急剧上升，直接威胁计算机应用的扩大。②软件生产技术进步缓慢。软件工程是指导计算机软件开发和维护的工程学科。软件生存周期：一个软件从定义到开发、使用和维护，直到最终被弃用，要经历一个漫长的时期，通常把软件经历的这个漫长的时期称为生存周期。软件的生存周期可分为八个阶段：①问题定义；②可行性研究；③需求分析；④总体(概要)设计；⑤详细设计；⑥编码与单元测试；⑦综合测试；⑧软件维护；
瀑布模式：是传统的软件开发模式，其中的“瀑布”是对这个模式的形象表达，由山顶倾泻下来的水，自顶向下、逐渐细化。其特点是：线性化过程；分为分析、设计、编码、集成等几个阶段，并且各阶段逐级推进，不允许跨越。里程碑管理；阶段评审；文档驱动；简洁便于工程应用的线性化过程步骤，并可以通过里程碑管理机制而使项目进程量化。其明显的优点就是没个阶段结束前都要对所完成的阶段成果进行评审，这使得软件的错误能够在个阶段内尽早发现并尽早解决，总的来说瀑布模式具有良好的质量保证机制，有很强的生命力。
原型进化模式：对软件进行直接模拟或仿真，只需要分析需求框架后进行原型创建，再对原型系统进行逐步细化与完善，通过版本更新逐步满足用户对于软件的多方面需要。
增量模式：开发过程有三个任务域，分别是设计结构、开发构件和集成系统，它既有完善的工程管理机制，又能适应用户需求变更，有利于质量的监控，并且各局部基于构件构造，有利于逐步构建与完善；由于先交付核心构件可利于降低项目的技术风险。
螺旋模式：是一种可较好的规避开发风险过程的模式，项目是基于任务的螺旋式推进，每个螺旋由内之外分别是需求分析、软件设计、系统集成、验证与交付。
软件开发的整个过程：①需要项目团队，组建优秀的团队可以开发出更搞质量的软件产品。任务开发团队要求小而精，成员大多在8人以内，主要成员有项目负责人、开发人员、资料管理员和软件测试员。②项目计划是为了使软件开发各项工作有秩序地进行，包括任务分配和基于里程碑的进度安排，甘特图和任务网络图是用来描述进度计划的工具。项目计划书可以作为软件开发的工作指南。③项目成本估算，由于项目有来自各方面的成本包括工资开支、场地费、差旅费、设备费和资料费等，但是软件主要是对人力成本的估算，常用的方法有程序代码成本估算法等。④软件风险管理包括很多不确定的风险因素，如计划风险、管理风险、需求风险、技术风险、人员风险、产品风险、用户风险和商业风险等等，而风险管理的主要任务是：风险识别、风险评估、和风险防范。⑤软件文档管理，软件文档是工程模式软件开发的成果体现，包括技术文档、管理文档和用户文档。⑥软件配置管理与软件质量管理，包括配置规划、软件变更控制、软件版本控制和质量控制计划。
计算机系统由硬件、软件、数据资源、网络资源、使用系统的人等诸多元素。有三种典型的计算机体系结构：①主机结构，主机集中了全部智能，并依靠终端接口与外部设备连接。②client/Server结构，智能分布于服务器与客户机，并依靠网络连接成系统，其中，服务器处于核心位置，提供被动核心服务；客户机处于边缘位置，可主动访问服务器，寻求服务支持。③Browser/server结构，可适应互联网远程交互的特殊结构，基于web服务器构建。
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